（1）中国的软件分销商
中国的分销商不是单纯的分销商，主要承担了“六合一”：
1、产品销售商：从品牌产品研发商那里3-5折进货，溢价100%-300%卖给客户
2、轻业务咨询服务商：业务流程梳理
3、实施服务商：系统软硬件安装与配置、应用软件安装与配置、基础数据初始化
4、培训服务商：搞用户操作培训、沙盘演练指导，甚至搞用户考试持证上岗
5、开发服务商：数据清洗、数据升级；集成开发、报表定制开发、新功能模块开发
6、运维服务商：操作问答客服支持、配置变更客服支持、异常技术排查支持、性能优化技术支持、补丁包升级、系统迁移、数据迁移
（2）SaaS为啥就不能分销了？
SaaS是：
1、多租户架构：分布式应用软件、分布式数据库，所有的客户都共享使用这套架构。不是一个客户一套应用一个独立数据库的模式，不能为一个个客户做单独运维
2、部署：系统硬件、系统软件、应用软件，都由SaaS厂商提供，属于SaaS厂商所有，都由SaaS厂商掌握着，而不是由分销商掌握
3、运维：系统硬件、系统软件、应用软件，都由SaaS厂商大规模大批量统一监控、优化、问题诊断与排查、升级、备份、迁移
4、使用：客户在线注册、在线支付、在线计费、在线结算。钱都先收到了SaaS厂商这里
5、销售：SaaS厂商的销售负责新客户、新产品的销售
6、客户成功：客户成功部门持续客户运营、和客户持续保持关系、推进客户深入应用，并负责老客户的续费、老客户版本升级（如由基础版升级到专业版）、老客户增购用户、老客户增购应用商店中的插件模板周边轻应用销售
7、培训：如同Salesforce的TrailHead、TrailBlaze一样，在线视频社会化培训学习社区、在线社会化支持
也就是说，在SaaS这种上述模式体系下：
过去钱先给分销商，分销商再分给软件厂商，这条路径被革命成：钱先都打到SaaS厂商总部，然后由SaaS厂商再分拆给各个利益方
过去分销商持续薅客户羊毛的运维服务营收、交叉销售营收，都被SaaS厂商截胡了，都由SaaS厂商的客户成功运营部门和运维部门接管了。当然，接管也是必须的啊。因为所有系统软硬件、所有应用软件，都在SaaS厂商手里，而且都属于SaaS厂商所有，都由SaaS厂商承担责任。你分销商插不上手啊。
所以分销商除了新产品的第一锤子销售，以及每一次新产品的专业的轻咨询服务、实施服务、开发服务，其他后续的钱都不能赚了。所以，分销商必然要踢翻桌子。
中国现在是搞温水煮青蛙：第一年和分销商按3:7分，第二年和分销商按4:6分，第三年和分销商按5:5分，第四年和分销商按6:4分，第五年和分销商按7:3分。第六年分销商一分钱也得不到了。毕竟大部分的客户运营工作和运维工作都是SaaS商在做，分销商继续分这部分钱也不合理啊。
中国企业服务从2015年开始兴起，到今年已经六个年头了。温水煮青蛙套路快到头了。
从自己直销做冷启动，到分销放大，到起规模后又收回直销，可能是中国企业服务产业必然的过渡路径吧。
（3）SaaS鼻祖Salesforce是怎么搞的
Salesforce主要面对的是：中型、中大型、大型企业客户。
Salesforce主要搞的就是直销，从一开始就是直销。Salesforce的一半员工都是销售序列的人。
巨型企业客户，目前Salesforce还是主要放给四大来销售和实施的。毕竟巨型企业已经和四大结成了稳固的利益信任链条，而且巨型企业要的都是综合解决方案，而不单单是套CRM。所以都要集成很多其他软件才能一起搞定客户问题。而Salesforce只做CRM套件。不过对于巨型企业客户，Salesforce一直贼心不死，所以Salesforce从一开始就坚持慈善营销，在慈善活动中触达到那些达官贵人，这是欧美在顶级客户营销的传统套路。
对于中小、小型企业客户，Salesforce采取的是：在线营销、在线销售接待咨询、在线自助试用、公开标准一口价、在线自助下单自助支付、在线自助培训学习、在线自助社区支持。你看，这和电子商务就是一个模式。
Salesforce自己主要聚焦：中型、中大型、大型企业客户，主要的通过会议营销，如Salesforce一年一度的DreamForce年会，每年都有超过20万人参加，如日常Salesforce也会在各地举办线下营销打单会。要知道，Salesforce的营收，光美国本土就占了70%。
Salesforce也有一些销售合作伙伴，这些销售合作伙伴一般都是垂直行业的业务咨询服务商，或者是垂直行业的IT系统集成解决方案商。
Salesforce也有大量的服务合作伙伴，重点做垂直行业的实施交付服务。
Salesforce也有大量的开发合作伙伴。但开发，必须要基于Salesforce的Force.com平台，必要要使用Salesforce的专属开发语言APEX，必须要部署在Salesforce的云平台上HeroKu，由Salesforce统一运维。你不能自己用自己的开发技术，你不能放在自己的云服务器上。
如果你开发的应用想放到Salesforce的应用商店中销售，那么你必须在Salesforce的应用商店中上架，由Salesforce统一订单管理、统一支付管理、统一结算管理，客户购买你的应用的钱要先打给Salesforce。只要客户在用你这个应用，客户每年交的钱，就要扣掉20%给Salesforce，剩下的钱，Salesforce会统一结算给你。
对于老客户的续费、老客户版本升级（如由基础版升级到专业版）、老客户增购用户、老客户增购应用商店中的插件模板周边轻应用销售，都会由Salesforce的客户成功运营部门统一推进。
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